Подводные камни работы украинских трейдеров с ключевыми импортерами

11.07.2016
Подводные камни работы украинских трейдеров с ключевыми импортерами

За последние годы Украина значительно усилила свои позиции на мировом рынке, в основном за счет увеличения производства кукурузы и соответственно ее экспорта. Рост урожайности вследствие улучшения технологий выращивания также сыграл немалую роль. 

Так, к примеру, производство кукурузы в 2010/11 МГ составляло 11 млн. тонн, а уже в сезоне-2015/16 достигло 23,5 млн. тонн. В свою очередь, экспорт кукурузы в 2010/11 МГ составил 5 млн. тонн, а в 2015/16 МГ на внешние рынки было поставлено 16,5 млн. тонн. Рекордный экспорт кукурузы в объеме 20 млн. тонн наблюдался в сезоне-2013/14 в основном благодаря расширению площадей под кукурузой (посевные площади увеличивались с 2,74 млн. га в 2010/12 МГ до рекордных 4,5 млн. га в 2016/17 МГ), а также в связи с ростом урожайности с 4,23 т/га в 2010/11 МГ до 5,74 т/га в 2013/14 МГ. Стоит отметить, что с 2010 года общее производство зерновых увеличилось на 21 млн. тонн – до 60 млн. тонн в сезоне-2015/16. Кроме того, в 2010/11 МГ экспорт зерновых составлял всего 12,2 млн. тонн, а уже в 2015/16 МГ этот показатель достиг 39 млн. тонн. При этом основными конкурентами Украины на мировом рынке зерновых остаются Россия и Европейский союз. Мы конкурируем с этими крупнейшими производителями зерновых на рынках Азии, Ближнего Востока и Африки.

Учитывая вышеуказанные данные, можно с уверенностью сказать, что за последние годы сельское хозяйство Украины развивалось довольно успешно и заняло лидерские позиции наряду с основными экспортно-ориентированными отраслями страны. На сегодняшний день Украина экспортирует зерновые более чем в 20 стран мира. Остановимся на работе украинских экспортеров с основными странами-импортерами, а также сложностях, с которыми им приходится сталкиваться.

Самым крупным с точки зрения объемов экспорта и рисков для Украины является египетский рынок, представленный крупным государственным и частным секторами. Собственное производство пшеницы в Египте составляет около 8 млн. тонн. При этом импортные закупки производятся посредством государственных тендеров и частных поставок. В частности, государственный оператор GASC закупает в год около 7 млн. тонн пшеницы, остальные 5 млн. импортируются частными компаниями. Общий объем импорта составляет порядка 12 млн. тонн (прогноз USDA на 2015/16 МГ).

Стоит отметить, что египетский рынок, несмотря на давнее сотрудничество с украинскими экспортерами, имеет ряд своих подводных камней. В частности, в текущем сезоне, что, впрочем, не является редкостью, GASC неоднократно менял требования к качеству пшеницы уже в процессе приемки груза в порту выгрузки. Так, были изменены требования по содержанию спорыньи с 0,05% до 0%, что привело к расторжению нескольких контрактов, необходимости перепродажи товара в пути (на воде), а также к уходу некоторых транснациональных компаний с этого рынка. Вследствие повышенных рисков за последний сезон количество участников в государственном тендере значительно сократилось.

Факторами влияния на рынок пшеницы Египта как в государственном, так и частном секторах в настоящее время являются:
- девальвация местной валюты и ограничение на покупку долларов;
- изменение/несоответствие фактических требований, в том числе карантинных норм страны и официальных требований, что приводит к сложностям в порту выгрузки;
- низкая норма выгрузки – в среднем 4000-5000 т/сут. для судна типа Handysize. Для сравнения: украинские продавцы предлагают минимум 6000 тонн для судна типа Handy и 10000 тонн в день для судна типа Panamax. Выгрузка начинается обычно с постановки судна в очередь, затем происходит отбор проб и анализ качества. На зерновом рынке в определенных случаях местная лаборатория имеет надуманные претензии, и это приводит к потере места в очереди и увеличению простоя судна;
- в случае если продажа осуществляется через государственный тендер, то в обязательном порядке в порт погрузки прибывает делегация, которая намерена следить за процессом погрузки и найти расхождения по качеству, особенно если цена изменилась не в сторону покупателя;
- Египет входит в список стран, покупающих зерновые с полным отсутствием амброзии. Для пшеницы это не является проблемой, так как амброзия цветет в августе, когда вся пшеница уже убрана, поэтому сложности возникают в основном при отгрузке кукурузы. Экспортер должен заранее готовиться, отдельно складируя кукурузу без амброзии, а также тщательно контролировать процесс погрузки.

Отгрузка пшеницы в Египет согласно государственному тендеру – это сложный процесс договоренностей между покупателем и продавцом, обычно включающий дополнительные затраты, кроме стандартных затрат на финансирование, фрахт, недостачи. Дополнительные затраты также возникают при отгрузке по государственному тендеру, связанные со 180-дневной отсрочкой оплаты.

В случае с отгрузкой кукурузы ситуация немного проще. На этом рынке нет государственных закупок, поставки происходят через частный бизнес. Главное и самое сложное требование – полное отсутствие амброзии. Ну и, конечно же, украинские трейдеры довольно часто сталкиваются с некорректным исполнением своих контрактных обязательств, в первую очередь, когда цена на момент поставки ниже, чем цена по контракту.
 
С похожими сложностями сталкивается украинский экспортер при работе с Иорданией. Так, при отгрузке в эту страну по государственному тендеру в расходы необходимо закладывать стоимость услуг местного агента, проверку аккредитива, P+I страховку, инспекцию и специальный метод фумигации с рециркуляцией. Одна из особенностей – затраты на лихтеровку1(Lighterage). При такой разгрузке сильно увеличиваются потери груза и затраченное сталийное время, что приводит к повышению стоимости фрахта. Кроме вышеуказанного, государственная компания склонна не платить демередж, который обычно возникает по результату выгрузки теплохода и в некоторых случаях требует вместо этого диспатч. Как в случае с египетским тендером GASC, так и с импортом зерна в Иордании, экспортеру нужно тщательно прорабатывать вопросы качества товара, так как среднее качество нашей пшеницы и ячменя хуже, чем требуется в этих странах.
 
Следующей страной с повышенными рисками для экспортера можно смело назвать Индонезию. В сезоне-2015/16, в частности во второй его половине, украинские экспортеры показали достаточно хороший темп отгрузки зерновых, в частности пшеницы, что дало право называть Индонезию одним из главных импортных рынков для украинской пшеницы. В будущем сезоне Индонезия также будет перспективным рынком для Украины, так как планирует импортировать около 8 млн. тонн пшеницы. В то же время, нашим экспортёрам нужно приспосабливаться к новым фитосанитарным требованиям Индонезии. Так, начиная с 17 февраля 2016 года, вступили в силу новые требования к товару при отгрузке в данном направлении.

Во-первых, Индонезия, как и Египет, входит в список стран, которые ограничивают головню и другие карантинные объекты, что для Украины не очень приемлемо, и экспортеру нужно тщательно проверять свой товар при закупке, складировании и отгрузке. Самое интересное в новых фитосанитарных правилах то, что экспортёр должен издать Prior Notice2, в чем и заключается сложность. В то же время к концу сезона-2015/16 можно было наблюдать, насколько успешно с этим справляются экспортеры. Соответственно и количество отгрузок свидетельствует о том, что украинские экспортёры приспосабливаются к новым условиям ведения бизнеса с Индонезией. Тем не менее, в последние дни июня трейдеры столкнулись с планами правительства приостановить импорт фуражной пшеницы, что безусловно заставляет игроков рынка пересматривать планы отгрузок.
 
На следующем месте в списке сложных стран можно выделить Китай. Не потому, что это менее значимый рынок по объемам сбыта нашей продукции, а именно в силу собственной специфики его нельзя сравнивать или объединять с другими странами-импортерами. Китай – это самый характерный азиатский рынок. Не только отличие азиатского менталитета от европейского, но и специфическая манера ведения бизнеса у китайских партнеров, что называется, подливают масла в огонь. Как говорится, Восток – дело тонкое. В контексте информационной составляющей китайского рынка стоит отметить, что производство зерновых и масличных в данной стране – это «чёрный ящик». Таково мнение мировых трейдеров, так как статистические данные частных трейдеров существенно расходятся с отчетами государственных органов. Поэтому Китай всегда был и будет одним из самых непредсказуемых драйверов зернового и масличного рынков.

За последние годы Украина наладила экспорт кукурузы в Китай. В частности, начало было положено в 2012/13 МГ, когда компания ПАО «ГПЗКУ» заключила генеральный контракт и получила разрешение на импорт кукурузы в Китай. С этого момента объем экспорта зерновой также благодаря всем украинским трейдерам, которые имеют право отгружать кукурузу в Китай из Украины, постоянно увеличивается.
Специфика работы Китая – это квотирование импорта. По практике последних двух лет квоты распределяются в начале календарного года и действуют на протяжении года, если не предусмотрено других ограничений. К примеру, в текущем сезоне импорт кукурузы в Китай из Украины ожидается на уровне 2,4 млн. тонн. Также в 2016 году Китай принял кардинальное решение, которое повлияло на внешние рынки, – изменение политики субсидирования фермера и более агрессивная реализация резервов зерновой прошлых лет. Несмотря на то, что качество кукурузы, хранящейся в этих резервах, сомнительное (в резерве есть запасы кукурузы урожая 2011-2012 гг.), решение о реализации запасов негативно отражается на глобальной тенденции рынка, оказывая давление на цены.
 
Следующая в нашем списке Народная Республика Бангладеш – один из самых крупных и непростых импортёров украинской пшеницы. Основные затраты, которые должен закладывать экспортёр при реализации товара в этом направлении, следующие:
- недостаточная осадка (draft) на выгрузке – около 8 м, при том что экспортер обязан провести лихтеровку (стоимость около 4-6 долл./т) за свой счет;
- низкая норма выгрузки – максимум 2500-3000 т/сут. – наряду с продажей на условиях CIF/CFR liner-out (выгрузка за счет продавца) с поставкой в несколько портов увеличивает стоимость фрахта;
- Бангладеш импортирует пшеницу как через государственную компанию (DG Food), так и посредством частных закупок. За последние годы требования государственной компании Народной Республики Бангладеш к качеству пшеницы изменились. Ранее DG Food покупала фуражное зерно с содержанием протеина минимум 10,5%, а сегодня предпочитает покупать пшеницу с содержанием протеина 12,5%. По украинскому стандарту это пшеница 2 класса, но в связи с погодными условиями в сезоне-2015/16 производство пшеницы 2 класса в Украине было невысоким. В то же время частные компании в Бангладеш продолжают покупать украинскую пшеницу любого класса с содержанием протеина 10,5%, 11,5%, 12,5%, что соответствует 4, 5, 6 классу, 3 классу и 2 классу соответственно. В 2015/16 МГ импорт пшеницы в страну составил 4,2 млн. тонн, а в 2016/17 МГ импорт планируется на уровне 4,4 млн. тонн.
 
Далее стоит упомянуть Ливию и Сирию. Как известно, в этих странах в разной степени существует военная напряженность, поэтому отгрузки в данном направлении сопровождаются рисками по оплате. Для украинских экспортёров, которые не имеют компании-нерезидента в указанных странах, сложности при отгрузке в Сирию состоят еще и в том, что платежи должны происходить только в евро, в противном случае они могут быть заблокированы банком в результате дальнейших разбирательств, которые могут длиться год и больше. В свою очередь, при оплате в евро или фиксации цены в долларах с привязкой к евро экспортер несет курсовые риски. Курс евро/гривня может измениться в момент оплаты или зачисления евро на валютный счет экспортера. Кроме того, существует риск курсовых разниц при обязательной конвертации в гривню.
 
Тунис. С точки зрения выполнения отгрузок стоит отметить проблему несоответствия качества продукции, выращиваемой Украиной и импортируемой Тунисом. К требованиям импортирующей стороны нужно готовиться заранее и учитывать скидки в цене, которые могут достигать нескольких долларов.
 
В дополнение можно выделить ряд рисков, связанных с реализацией товара в ту или иную страну назначения:
Недостача груза. В основном большие проблемы при выгрузке возникают на государственных причалах. Так, на первом месте исторически находятся государственные причалы в портах Туниса (недостача может доходить до 0,5-1%). В то же время, если говорить о частных причалах, то шансы недостачи груза при выгрузке намного меньше. На втором месте порты Алжира, далее Ливия, Марокко и Италия (порт Ravenna). Важно понимать, что почти в любом порту мира может образоваться недостача. Это зависит от оборудования, добросовестности работников и других разнообразных факторов, но перечисленные страны имеют самый большой риск. Помимо самой недостачи, особый фактор – реакция портовых властей или самих покупателей на недостачу. Так, в портах Туниса, Алжира, Марокко и Ливии рынок сталкивается со случаями, когда на судно налагается арест и удерживается до полной оплаты задолженности, а это влечет дополнительные затраты для трейдера за простой. В то же время, в портах Европы чаще всего не арестовывается судно, а вопрос недостачи решается через страховые компании. Ближний Восток характерен потенциальными проблемами в таких странах, как Народная Республика Бангладеш и Пакистан. Это следствие более низкого уровня жизни, устаревших портовых возможностей. Страны Азии в основном не отличаются недостачами.
Затяжные праздники. Важный момент – отслеживание государственных праздников. Праздничные дни могут не считаться как сталийное время (а это повышает стоимость перевозки, т.к. судовладельцы учитывают дополнительную стоимость в стоимость фрахта), или в праздничные дни может быть полная остановка погрузки, что еще больше задерживает судно в порту. Ярким примером служит арабский праздник Рамадан, который длится почти месяц, и в эти дни образовывается большая очередь на выгрузку из-за частичной работы портов, а длительная выгрузка ложится на плечи продавцов.
Лайн ап 3. Имеет больше ситуативный характер, или, иными словами, сезонный. Так, часто образовываются очереди в портах Восточной Африки (при импорте пшеницы в Эфиопию) или Ближнего Востока (Саудовская Аравия – порт Jeddah). Саудовская Аравия является самым большим импортером ячменя, сезон которого начинается в июле/августе, а во время празднования Рамадана судно может ожидать очереди на выгрузку более недели.
 
Несмотря на довольно широкий перечень рисков работы с импортерами, украинские экспортеры всегда находили особый подход к каждому направлению, а украинское зерно всегда остается значимой частью мирового торгового оборота. И лучшее доказательство этого – объем экспорта зерновых за 2015/16 МГ, достигший рекордной отметки в 39,4 млн. тонн.

Материал подготовлен на основе доклада Р.Русакова в рамках конференции «Зерновой форум & Maritime days 2016» (г. Одесса)