Поновлення діалогу з ССЕС відкриває нові перспективи для успішного розвитку ДПЗКУ, - Олександр Григорович

10.03.2017
Поновлення діалогу з ССЕС відкриває нові перспективи для успішного розвитку ДПЗКУ, - Олександр Григорович

Завдяки ефективній командній роботі, зміні управлінських підходів, оптимізації бізнес-процесів та нарешті, відновленню діалогу зі стратегічним партнером корпорацією ССЕС, 2016 рік став достатньо успішним для Державної продовольчо-зернової корпорації України. Як новій команді вдалось здійснити ривок вперед, чи готові китайські партнери переглянути деякі умови контракту та які програми розвитку компанія має на 2017 рік читайте в інтерв'ю в.о. голови правління  ПАТ "ДПЗКУ" Олександра Григоровича для журналу "Landlord"

Далі - мовою оригіналу.

Государственная продовольственно-зерновая корпорация (ГПЗКУ) была создана в 2010 году для того, чтобы помочь украинским компаниям выйти на китайский рынок. Традиционно в КНР больше доверяют государственным структурам, а не частному бизнесу. В 2012-м Экспортно-импортный банк Китая подписал соглашение с правительством Украины о предоставлении кредита нашей стране в размере $3 млрд под государственные гарантии для реализации проектов в агросфере. Первые $1,5 млрд Китай выделил ГПЗКУ на закупку зерна для его последующего экспорта в КНР. Остальные средства должны были пойти на техническую часть: закупку в китайской сельхозтехники и оборудования, средств защиты растений, семян, удобрений. Партнером украинской госкорпорации стала Китайская корпорация машинной промышленности и генеральных подрядов (ССЕС).

Вплоть до октября прошлого года отношения с ССЕС заходили все дальше в глухой угол. Но после назначения нового руководителя ГПЗКУ Александра Григоровича китайцы согласились сесть за стол переговоров. Landlord решил побеседовать с новым главой корпорации о том, как новой команде удалось сделать рывок вперед, готовы ли китайские партнеры пересмотреть некоторые условия контракта, а также какие планы и программы развития у компании на 2017 год.

В 2016-м основным покупателем зерна у ГПЗКУ была китайская госкорпорация ССЕС или вы продавали его и другим компаниям?

Для нас предыдущий маркетинговый год был рекордным - ГПЗКУ экспортировала почти 3,1 млн т зерна. В Китае основным нашим партнером остается компания ССЕС, но она закупила у ГПЗКУ только 22% от общего объема экспорта. Политика китайской госкомпании такова, что она закупает только те объемы зерна, на которых гарантированно получит прибыль. Например, в 2016 году мы сделали 214 предложений ССЕС на поставку почти 6 млн. тонн. Было принято только 10 предложений объемом 480 тыс. тонн. По факту отгружено 602 тыс. тонн. из которых 488 тыс по этим предложениям, 114 – по контрактам еще 2015 года.  Добиться высокого результата ГПЗКУ позволило то, что мы расширили количество торговых партнеров. С 2015 года корпорация активно развивала торговлю на внешних рынках. Мы наладили отношения с крупнейшими торговым домами, в частности с такими компаниями как ADM, Louis Dreyfus, Ameropa, Nidera.

Часто говорят, что государство – неэффективный менеджер. Но за последний год ГПЗКУ удалось сделать мощный рывок и в этом есть заслуга новой команды. Что вы изменили в подходах к управлению?

Мы не только сформировали новую команду, но и внедрили корпоративные стандарты западного образца. Определили миссию, видение, каскадировали их в цели и задачи. Сейчас в ГПЗКУ работают лучшие представители отрасли. Основные изменения коснулись выбора контрагентов. Мы больше не работаем с оффшорными компаниями. К примеру, если в 2013 году из 2 млн т зерна почти половина была продана через оффшоры, то в 2016-м у нас не было ни одной подобной сделки.

В 2016 году корпорация в 3 раза нарастила экспорт мукомольной продукции – до 60 тыс тонн – и на данный момент является абсолютным лидером по поставкам украинской муки на внешние рынки.

Кроме того, мы изменили подходы в системе закупок – наладили прямое взаимодействие с сельхозпроизводителями. Их доля в общем объеме закупок корпорации составила более 60%. Для сравнения, в 2015 году этот показатель был на уровне 21%.

Высокий результат показали и филиалы корпорации. 2016 год мы закончили историческим рекордом по заготовке зерна – 2,7 млн. тонн. В целом, эффективная командная работа нашла отображение в финансовых показателях – операционная прибыль корпорации за 2016 год составила более 900 млн. грн.

В прошлом сезоне все трейдеры столкнулись с дефицитом вагонов-зерновозов. Как вам удалось удержать высокие темпы экспорта?

Ситуация, которая сложилась на рынке зерновых перевозок внутри Украины, существенно отразилась на объемах экспортных поставок основных украинских зернотрейдеров. Мы – не исключение.  Прошлой осенью у нас в портах находилось девять кораблей, и на загрузке они стояли по 2-3 недели. Потому что зерно нечем было довезти. Обеспечение вагонами составило около 35%. Этот вопрос нам пришлось решать на уровне профильного Министерства и Кабинета министров. Тем не менее, несмотря на сложную ситуацию с вагонами, мы не допустили ни одного дефолта по внешнеэкономическим контрактам.

В чем конкурентное преимущество ГПЗКУ?

Наше основное конкурентное преимущество – разветвленная инфраструктура, которая позволяет нам охватить все звенья производственной цепи – от закупок до собственной перевалки и экспорта зерновых, включая также собственное производство готовой продукции. Корпорация является лидером по общей мощности своих зерновых складов – 3,6 млн. тонн. Также большой плюс – собственные портовые элеваторы. Кроме того, среди наших филиалов есть два речных терминала. Кстати, в прошлом году мы впервые за историю компании запустили отгрузки зерна речным транспортом, загрузив 4 баржи общим объемом в 10 тыс. тонн.

В прошлом году ГПЗКУ активно закупала зерно по форвардным контрактам на 110 млн гривен. Довольны ли вы результатом?

К сожалению, в прошлом году китайская сторона поздно согласовала форвардную программу, посевная к этому моменту уже почти завершилась.  В связи с этим, закуплено зерна было очень мало. Но есть и положительный момент – два года подряд поставка зерновых сельхозпроизводителями по форвардной программе осуществляется вовремя и в полном объеме. Мы не допустили дефолта и дебиторская задолженность по форвардным договорам равна нулю.

Принимая во внимание необходимость своевременного запуска форварда, впервые за историю компании нам удалось согласовать план закупок с китайскими партнерами до начала нового календарного года и запустить осенний форвард.  В целом на форвардную программу 2016/17 нам выделили 1,1 млрд гривен. На эти деньги мы планируем закупить более полумиллиона тонн зерновых. Кроме того, форвардная программа позволяет ГПЗКУ получить дополнительную прибыль в размере 5%. Она также гарантирует загрузку наших предприятий.

Ваша форвардная программа в первую очередь рассчитана на мелких и средних производителей?

Как правило, в форвардной программе нуждаются слабые предприятия, и государство должно их поддерживать. Мы понимаем, что здесь высокий риск невозврата, и нужно следить за эффективностью использования средств. Благодаря Министерству аграрной политики и продовольствия у нас налажены коммуникации с общественными организациями и сельхозпроизводителями. Более того, в декабре прошлого года мы подписали меморандум между ГПЗКУ и Аграрным союзом Украины, основной целью которого является поддержка малых и средних фермеров. Основную часть зерна мы планируем закупать именно через форвардную программу.

В чем ваше конкурентное преимущество перед другими операторами? К примеру, Аграрный фонд тоже готов выкупать у фермеров зерно по форварду.

Идут к тем, кому доверяют и у кого выгодней условия. Наши условия – одни из лучших на рынке. Во-первых, в отличие от Аграрного фонда, у нас разветвленная инфраструктура собственных элеваторных мощностей, которые размещены в 20 областях Украины и активно закупают зерно, в том числе и по форварду. Во-вторых, у нас гибкая ценовая политика. К примеру, авансовый платеж у нас сейчас составляет 2700 грн/т. Это гораздо больше, чем у других игроков. У нас фиксированный процент – 15% годовых. Это ниже, чем у конкурентов. Страховые риски у нас также фиксированные: есть конкретная цифра, и она ниже, чем у других компаний.

Кроме этого, мы хотим предложить агропроизводителям комплексный подход. Они не нуждаются просто в деньгах. Им необходимы средства защиты растений, удобрения, семена. Сейчас мы работаем над тем, чтобы поставлять всю эту продукцию под собственной торговой маркой. Китайским партнерам это также интересно. Еще в 2013 году был подписан договор с компанией ССЕС, которая владеет заводами по производству СЗР, об их поставке в Украину. 

Китайские партнеры готовы предоставить вам преференции при покупке?

Мы рассчитываем на преференции и долгосрочное сотрудничество. А также хотим получить от этой работы значительную финансовую выгоду.

Покупать зерно вы будете, в основном, у мелких и средних компаний?

Мы будем покупать у всех, кто будет продавать. Компания должна зарабатывать, обслуживать кредит, выплачивать проценты, обеспечивать условия для развития, наращивать свои возможности и выполнять обязательства по договору. Но принципы работы, заложенные в 2016 году, не меняем – стараемся работать исключительно с добросовестными контрагентами. В прошлом году более 1700 фермерских хозяйств доверили нам свое зерно и мы планируем и далее расширять прямое сотрудничество.

Как сейчас развиваются отношения ГПЗКУ с китайскими партнерами?

Сейчас наши отношения развиваются конструктивно. В прошлом году нам удалось достичь согласия по многим направлениям. Если говорить о торговле, то мы понимаем, что у китайских партнеров нет достаточного опыта в этой сфере, и они не готовы рисковать. А у нас есть обязательства, и мы должны двигаться вперед. Поэтому наш успех зависит от слаженной работы обеих команд. Мы ежедневно контактируем. Для оперативного обмена информацией и принятия решений по торговым вопросам, в помещении  корпорации мы создали с ССЕС объединенный офис.  

Готовы ли китайские партнеры пересматривать условия договора, в частности отказаться от фиксированной платы $5 с каждой тонны и сделать ее плавающей?

Когда мы подписывали контракт, цены на кукурузы были на уровне $400 за тонну, сейчас они не превышают $170 за тонну. Соответственно, ставка $5 тогда и сейчас – это большая разница. На данный момент, мы ведем переговоры относительно изменения условий контракта.

ССЕС не возражает против продажи зерна в другие страны?

Мы планируем торговать с другими странами вместе, как это предусмотрено в Генеральном договоре. И, уверен, наши объемы торговли будут расти. Украина каждый год увеличивает производство зерновых. Мировой спрос на продовольствие также растет. У нас есть эффективная команда, которая в состоянии выполнить эту задачу совместно с нашим стратегическим партнером. «Узким местом» в этом направлении остаются вопросы, связанные с перемещением и портовой перевалкой зерна. Наших возможностей пока недостаточно для того, чтобы в полном объеме выполнять все наши обязательства.

Каким вы видите дальнейшее сотрудничество с китайскими партнерами? На каких условиях?

Хотелось бы, чтобы эти условия были взаимовыгодными. Чтобы зарабатывать могли обе стороны, и обе выполняли свои обязательства. Главное, чего мы хотим добиться, - это создания условий для повышения стоимости активов ГПЗКУ, чтобы обеспечить ее приватизацию с выгодой для государства.

Почему ССЕС сейчас против приватизации украинской госкорпорации?

По словам представителей ССЕС, они готовы рассматривать вопрос участия в приватизации ГПЗКУ, но ожидают конкретного предложения с детализацией всех вопросов касательно процедуры, сроков, условий приватизации. В свою очередь, Эксимбанк КНР выступил против приватизации, исключительно исходя из требований кредитного договора. Есть договор, где четко определены наши обязательства, и любое изменение должно быть согласовано с китайской стороной. Поэтому сейчас мы работаем над тем, чтобы донести китайским партнерам нашу позицию и отработать алгоритм принятия решений.

Как вы планируете дальше развивать компанию?

Главные наши приоритеты – это выполнение обязательств по Генеральному договору. Мы обязаны обеспечить объем экспорта в 5 млн тонн, обозначенный в договоре, и гарантированный возврат кредита. Мы детально проанализировали внутренний и внешний рынок, оценили риски и разработали план действий для более эффективного использования кредитных средств и подготовки  ГПЗКУ к приватизации. Для выполнения этих заданий, мы должны создать, в первую очередь, условия для стабильно эффективной работы корпорации. Поэтому мы говорим сегодня о необходимости оптимизации затрат, в том числе снижении кредитной ставки, вложения кредитных средств в инфраструктурные проекты, развитии новых направлений бизнеса, таких как формирование земельного банка для агропроизводства, поставки средств защиты растений, производство подсолнечного масла. В приоритете также расширение рынков сбыта готовой продукции.

Готова ли ССЕС инвестировать в создание логистики и инфраструктуры?

Они понимают, закупить зерно мало, его еще нужно вовремя доставить в порт и обеспечить перевалку в полном объеме. Поэтому они поддерживают нас в проектах создания парка вагонов-зерновозов и увеличения возможностей по перевалке. Паспортные мощности двух портов Николаевского и Одесского составляют почти 2,8 млн т. Но они никогда не работали на полную мощность. В прошлом году мы перевалили рекордные 2,3 млн т, а по условиям контракта эта цифра должна быть в 2,5 раза больше. Мы разработали план развития Николаевского портового элеватора, который предусматривает увеличение объемов перевалки до 3,5 млн. тонн.

Сколько ССЕС готова инвестировать  в реконструкцию портового элеватора?

На его реализацию планируется направить кредитные средства ДПЗКУ, которые на данный момент размещены на счетах корпорации в Укрэксимбанке. Общий объем инвестиций в проект может составить около $75 млн. 

Собираетесь ли вы инвестировать в строительство новых элеваторов?

Мы рассматриваем возможность строительства трех новых элеваторов в Киевской, Винницкой и Днепропетровской областях. Эти регионы имеют высокий потенциал урожайности. В этой зоне мы покупаем до 350 000 т зерновых, но своих элеваторов у ГПЗКУ здесь нет. На данный момент мы изучаем предложения по площадкам для строительства элеваторов в этих областях, а также анализируем экономическую эффективность этих проектов.

Какой объем земельного банка вы планируете собрать?

Чем больше – тем лучше. Один из наших филиалов арендует около 6000 гектаров, на которых выращивает подсолнечник, кукурузу, пшеницу. Это одно из самых успешных в финансовом плане предприятий в компании. Средняя доходность на 1 гектар составляет более 5 тыс. грн. Мы получили поддержку профильного Министерства в этом направлении, и на данный момент наша рабочая группа проводит анализ земельных участков, которые находятся в его управлении. Для себя определяем базовые предприятия, которые примут участие в этом проекте, просчитываем потребности в технике.

У ГПЗКУ есть несколько перерабатывающих предприятий. Вы собираетесь экспортировать готовую продукцию в Китай?

С китайскими партнерами мы договорились о поставках в КНР мюсли и овсяных хлопьев. Уже разработана специальная упаковка для этого рынка, совместный логотип. У ССЕС есть собственная розничная сеть по всей территории Китая, налажена логистика. Этот проект позволит нам загрузить наши перерабатывающие предприятия, которые сейчас работают лишь на 25% своих возможностей. Мы также рассматриваем возможность закупки семян подсолнечника и его переработки, с последующей реализацией в Китай или третьи страны. Китайским партнерам это направление интересно и в конце 2016-го они заявили, что готовы выделить на закупку семян подсолнечника $145 млн. Они хотят перерабатывать его в Украине и потом экспортировать подсолнечное масло и шрот. Мы планируем совместно реализовывать этот проект и по всем прогнозам он должен быть успешным.

Китайцам очень важно доверять своим партнерам. До октября 2016-го руководители ССЕС отказывались вести диалог с бывшим главой ГПЗКУ. Как вам удалось за такой короткий срок возобновить переговоры и добиться их согласия пересмотреть основные положения контракта?

Честный и открытый подход, готовность учитывать интересы партнера, терпение – это те основные моменты, которые помогают нам в налаживании партнерских отношений. Ключевую роль в возобновлении отношений, конечно, сыграл Министр – Тарас Кутовой. Именно он положил начало нашему диалогу с китайскими партнерами. Не скажу, что это было легко. Первые несколько этапов переговоров были достаточно сложными, но я рад, что нам удалось вернуть наше сотрудничество в конструктивное русло и задать положительную динамику развития наших отношений, которую мы, надеюсь, сохраним и в будущем.